SYNTEZA [Szkolenia - Konsulting]

Proponujemy Państwu realizację dwudniowego szkolenia zamkniętego:

EFEKTYWNY HANDLOWIEC

Kod: EH570

Cele:

Celem warsztatów jest wdrożenie technik i zasad organizowania czasu pracy, służących wzrostowi efektywności kontaktów handlowych oraz wzbogacenie stosowanych technik pracy z klientem o narzędzia służące podniesieniu skuteczności sprzedaży. Uczestnicy w ramach szkolenia pozyskają praktyczną wiedzę i udoskonalą umiejętności w zakresie:

• wzmocnienia świadomości pełnionej roli zawodowej
  

• efektywnego planowania i konsekwentnego realizowania zadań
  

• analizy wykorzystania czasu pracy i diagnozy pochłaniaczy czasu
  

• szybkiej klasyfikacji klienta i dostosowania właściwych metod sprzedaży
  

• przezwyciężania barier skuteczności kontaktów telefonicznych z klientem
  

Zgodnie z zasadą 30/70, trener dba, aby wykład stanowił jedynie 30% czasu przeznaczonego na zajęcia, natomiast w pozostałej części 70% wypełnił je warsztat. Istotnym elementem pracy warsztatowej są podsumowania poszczególnych ćwiczeń a w przypadku pracy z kamerą wideo – analiza nagrań i udzielenie praktycznych wskazówek.

Korzysci dla Uczestników:

• Wzmocnienie świadomości w kierunku identyfikacji indywidualnych priorytetów i ustalania wspólnych celów.
  

• Rozwijanie umiejętności w zakresie planowania i organizowania pracy z klientem.
  

• Diagnoza indywidualnych przeszkód w efektywnej organizacji pracy własnej i wykorzystania czasu.
  

• Wykształcenie umiejętności dostrzegania i eliminacji "pochłaniaczy" czasu; doboru oraz zastosowania adekwatnych do potrzeb i sytuacji narzędzi zarządzania czasem.
  

• Przypomnienie i usystematyzowanie wiedzy dotyczącej profesjonalnego kontaktu handlowego oraz ćwiczenie na bazie własnych przykładów/ doświadczenia [trening wideo].
  

• Pogłębienie wiedzy w zakresie metod wykorzystywanych w trakcie rozmów handlowych   a także ułożenie strategii zwiększających własną skuteczność.
  

• Przećwiczenie trudnych elementów rozmów z klientami i przygotowanie własnych wzorców zachowań w konkretnych sytuacjach sprzedażowych.
  

• Podniesienie zaangażowania i motywacji do pracy nad jakością kontaktu z klientem i własnym rozwojem zawodowym.
  

• Poznanie efektywnych metod zarządzania emocjami i radzenia sobie ze stresem podczas pracy z klientem
  

Termin zajęć: do uzgodnienia [również weekendy]

Czas trwania: 2 dni [2 x 7 godzin]

Miejsce: Dowolne na terenie całego kraju [np. siedziba Zleceniodawcy]

PROGRAM

Dzień pierwszy

1.   Rozpoczęcie warsztatów

• Przedstawienie się trenera i Uczestników
  

• Zebranie indywidualnych oczekiwań i diagnoza trudności
  

• Ćwiczenia integrujące - budujące atmosferę zaufania i otwartości
  

2.   Efektywna komunikacja, czyli techniki które warto stosować

• Skuteczna komunikacja werbalna i niewerbalna
  

• Dialog zamiast monologu - techniki aktywnego słuchania
  

• Umiejętność zadawania pytań w rozmowie z klientem
  

• Ekspresja słów i znaczenie ciszy w rozmowie telefonicznej
  

Warsztat: Uczestnicy identyfikują bariery na drodze do zrozumienia klienta oraz dokonują diagnozy pod kątem efektywnych metod komunikacji w sprzedaży.

3.   Budowanie własnej skuteczności od pierwszego kontaktu

• Efekt pierwszego wrażenia w kontakcie bezpośrednim a telefonicznym
  

• Budowanie płaszczyzny porozumienia z klientem
  

• Zawodowy savoir - vivre,  czyli sztuka kreowania własnego wizerunku
  

• Referencje /polecenia/ - zadowolony klient źródłem nowej sprzedaży
  

Warsztat: Grupa pracuje w parach, Uczestnicy prowadzą rozmowy sprzedażowe, na różnych etapach starają się osiągnąć zakładany cel. Ćwiczenie uczy nawiązywania kontaktu i budowania relacji.

4.   Zarządzanie emocjami w kontakcie z klientem - przezwyciężanie barier związanych z procesem sprzedaży

• Wpływ emocji na proces sprzedaży i sposoby przejmowania kontroli nad rozmową
  

• Język perswazji - komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem
  

• W co grają ludzie? Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania
  

• Elastyczna asertywność kontra postawa agresywna lub bierna, czyli świadomy wybór stylu porozumiewania się                 
  

5.   Analiza własnej efektywności pracy w kontekście zarządzania czasem

• Zdefiniowanie indywidualnych celów zawodowych i prywatnych
  

• Priorytety, czyli wartości organizujące nasz czas
  

• Moja firma partnerem realizacji moich celów
  

• Ocena własnych umiejętności zarządzania czasem / SMART/
  

6.   Realizacja zadań zawodowych - zarządzanie czasem na co dzień

• Diagnoza wykorzystania czasu na przykładzie własnego stanowiska pracy
  

• Dobra organizacja dnia - indywidualne preferencje
  

• Jak zwiększyć efektywny czas sprzedaży - pochłaniacze czasu
  

• Zmiana planu pracy - nieprzewidziane zdarzenia
  

Warsztat: Uczestnicy pracują w parach, tworzą idealny dzienny harmonogram pracy, identyfikują "złodziei czasu", rozpoznają własne preferencje dotyczące tzw. krzywej aktywności.

Dzień drugi

1.   Radzenie sobie ze stresem

• Co zrobić z zadaniami, których nie udało się zrealizować?
  

• Zarządzanie czasem a budowanie relacji z klientami i dobra atmosfera w pracy
  

• Asertywność metodą na kontrolowanie stresu w pracy pod presją czasu
  

2.   Piramida skuteczności a siła własnej motywacji

• Trafna maksyma: "Pracuj mądrzej, nie ciężej"
  

• Automotywacja - kształtowanie poczucia własnej skuteczności
  

• Przekonania i nawyki, jako przeszkoda lub pomoc w podejmowaniu skutecznych działań
  

• Sekrety sukcesu - siła zespołu
  

Warsztat: Uczestnicy pracują w 2 zespołach, identyfikują czynniki niezbędne do pełnego zaangażowania oraz demotywatory, które utrudniają osiąganie celów zawodowych.
 
3.   Świadomość własnej odpowiedzialności i budowanie skuteczności sprzedaży

• Rozmowa z nieznanym klientem i sposoby na jego pozyskanie
  

• Reaktywacja, jako odnowienie relacji z klientem, który dawno nie kupował
  

• Kontakt ze znanym klientem, czyli stała współpraca i bazowanie na zaufaniu
  

4.   Standardy profesjonalnej rozmowy bezpośredniej i telefonicznej

• Organizacja pracy i techniki ułatwiające koncentrację na kliencie
  

• Struktura efektywnej rozmowy - skrypt standardowy i indywidualne koncepcje
  

• Prezentowanie oferty handlowej - "oferta nie do odrzucenia", czyli co nas wyróżnia na rynku
  

• Werbalne judo, jako recepta na obiekcje klienta /krytyczne momenty/ - indywidualizacja podejścia do problemu i standard reakcji na zastrzeżenia
  

Warsztat: Studium przypadku - Uczestnicy identyfikują profile klientów, bariery na drodze do współpracy, znajdują możliwe rozwiązania, planują strategie działania  i przygotowują optymalne scenariusze rozmów telefonicznych z klientem.

5.   Psychologiczne aspekty trudnych zachowań klientów i układanie strategii sprzedaży

• Jakie zachowanie jest dla mnie trudne? Autoanaliza
  

• Typy klientów /Wojownik, Mądrala, Gaduła, Sceptyk i Przyjaciel/ - trudne zachowania, które dekoncentrują podczas rozmowy i strategie efektywnego postępowania
  

• Model podejścia skoncentrowany na zachowaniu klienta - czyli jak nie dać się zaskoczyć!
  

Warsztat: Scenki w parach obrazujące wybrane sytuacje zawodowe w obszarze sprzedaży. Ćwiczenie ma na celu rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej, a na bazie feedbacku - identyfikację mocnych stron i ograniczeń.

6.   Podsumowanie zajęć i wyciągnięcie wniosków

• Jak wykorzystam zdobyte umiejętności w pracy z klientem?
  

• Indywidualne konsultacje dla Uczestników zajęć
  

• Ocena zajęć - ankieta ewaluacyjna
  

• Rozdanie imiennych certyfikatów
  

METODY:

• Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi Uczestników. Mini-wykłady dostarczają niezbędnej wiedzy i są wprowadzeniem do ćwiczeń oraz dyskusji. Uwaga Uczestników skupiona jest wokół sytuacji zawodowych o różnym stopniu trudności, które wymagają niejednokrotnie opanowania emocji i szybkiego znalezienia rozwiązania.
  

• Dzięki symulacjom rozmów, Uczestnicy mają możliwość opracowania strategii działania w konkretnych sytuacjach, a tym samym doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia efektywnych rozmów z klientem.
  

Wykorzystywane metody moderacji pracy Uczestników:

• Symulacje rozmów z klientem - ćwiczenie zachowań [Role Playing]
  

• Poszerzanie świadomości swoich silnych i słabych stron [Feedback]
  

• Rozwijanie umiejętności wyciągania wniosków na podstawie obserwacji [Fish-Bowl]
  

• Kreatywne rozwiązywanie problemów [Brains Storming]
  

• Analizowanie przypadków i opracowanie strategii działania [Case Study]
  

W każdym momencie - podczas zajęć - trener prowadzący zapewnia pomoc Uczestnikom oraz w razie potrzeby udziela konsultacji indywidualnych.
Studia przypadków, przykłady własne Uczestników pomogą przenieść zdobywaną wiedzę na grunt praktyczny; ćwiczenia typu "role play" ułatwią rozwój umiejętności. Wykłady osoby prowadzącej oraz materiały dla Uczestników mają na celu uporządkowanie i utrwalenie pozyskanej wiedzy. Na podstawie samooceny Uczestnicy będą posiadać wyznaczone kierunki pracy nad sobą w zakresie trenowania pożądanych zachowań.

PROWADZĄCY:
Justyna HANIOK - handlowiec, menedżer, analityk i konsultant biznesu, trener - członek Zespołu Trenerskiego SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting].

• Wykształcenie: Akademia Ekonomiczna w Katowicach [kierunek: cybernetyka ekonomiczna i informatyka]; Międzynarodowa Szkoła Bankowości i Finansów  w Katowicach [Prawo bankowe oraz dewizowe]; Śląska Szkoła Trenerów NGO.
  

• Praktyk: od wielu lat swoją aktywność zawodową skupia wokół sprzedaży, obsługi Klienta oraz doradztwa biznesowego. W swoich działaniach wykorzystuje szeroko rozumiany prospecting, mający na celu pozyskanie Klienta, zainteresowanie produktem/ usługą, skuteczną prezentację i sprzedaż oraz budowanie relacji w oparciu o profesjonalną obsługę posprzedażną, w tym także reklamacyjną. Dzięki bogatemu doświadczeniu praktycznemu służy pomocą i wykorzystuje swoje umiejętności w pracy z Uczestnikami szkoleń.
  

UCZESTNICY OTRZYMUJĄ

• materiały szkoleniowe
  

• konsultacje indywidualne
  

• możliwość kontaktu z prowadzącymi (zadawania pytań) również po zajęciach (e-mail)
  

• zaświadczenie o uczestnictwie w szkoleniu
  

WAŻNE INFORMACJE                                                                 

• Rezerwacja terminów, ustalenia cenowe: 32 2812852 oraz szkolenia@synteza.pl
  

• Pytania:  32 2816231, 32 2812852 - proszę dzwonić

• Kontakt w sprawach pilnych: +48 501 756465 [Jolanta Pilarczyk]
  

• Informacje o innych szkoleniach realizowanych w wersji "in-company": TUTAJ
  

UWAGA!

Wszystkie programy szkoleń stanowią własność SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting]
Zgodnie z postanowieniami Ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych
cytowanie calości lub fragmentów jest dopuszczalne
wyłącznie z podaniem źródła cytatu.
Wszelkie prawa zastrzeżone.