SYNTEZA [Szkolenia - Konsulting]

Zapraszamy Państwa do zlecania nam organizacji szkolenia:

METODY POZYSKANIA KLIENTA I UTRZYMANIA JEGO LOJALNOŚCI
[warsztaty dla handlowców i sprzedawców]

Kod: 4748

Cele:

• Przygotowanie handlowców do przekonującej sprzedaży, nawet pozornie nieprzystępnym klientom (kluczowe słowa poparte gestami).
• Ćwiczenia służące pozyskiwaniu „wytrenowanych” kupców i budowaniu płaszczyzny porozumienia (bezcenne informacje o kliencie i przemyślane działanie).
• Poznanie mechanizmów reagowania ludzi na psychologiczne narzędzia wpływu – wykorzystanie języka perswazji podczas partnerskiej rozmowy.
• Opracowanie strategii zmierzających do utrwalania korzystnych relacji posprzedażowych, wpływających na utrzymanie lojalności klienta.
• Praktyczny trening w zakresie prowadzenia rozmów sprzedażowych - optymalne wykorzystanie indywidualnych atutów, które wyróżniają handlowca spośród konkurentów.

Termin zajęć: do uzgodnienia [również weekendy]

Czas trwania: 2 dni [2 x 7 godzin]

Miejsce: Dowolne na terenie całego kraju [np. siedziba Zleceniodawcy]

PROGRAM

1. Sprzedaż jako proces ciągły. „Na każdym etapie sprzedaży doceniaj obecnego klienta i myśl o następnym”

• Elementy procesu sprzedaży
• Zdefiniowanie celów sprzedażowych
• Utrzymanie ciągłości biznesu

2. Prospecting – sztuka pozyskania klienta

• Określenie profilu klienta
• Wybór grup docelowych /segmenty rynku
• Źródła wiedzy o klientach (Jakich informacji potrzebuję?; Gdzie ich szukać?)
• Tworzenie własnej bazy danych (Lista 100; Wykorzystanie bazy dostępnej w firmie)

3. Komunikacja podstawą tworzenia relacji z klientem

• Werbalne i niewerbalne sposoby przekazu informacji
• Aktywne słuchanie
• Dostosowanie stylu komunikacji do cech klienta

4. Telefon narzędziem pracy

• Cel i struktura rozmowy telefonicznej (Rozmowa „na zimno”; Kontakt z polecenia; Problem sekretarki - jak dotrzeć do właściwej osoby)
• Obiekcje klienta w rozmowie telefonicznej
• Standard reakcji na obiekcję

5. Zarządzanie emocjami w kontaktach z klientami

• Asertywność – cecha, umiejętność, metoda
• Radzenie sobie z odmową na różnych etapach procesu sprzedaży (Odmowa czy obiekcja; Odmowa a krytyka)
• Automotywacja – inspiracje

6. Zajęcia warsztatowe - rozmowa telefoniczna

• Opracowanie przez każdego z uczestników własnego schematu rozmowy telefonicznej
• Rozmowy w parach ze zmianą roli
• Informacja zwrotna – wypowiedzi uczestników i trenera

7. Spotkanie handlowe

• Efekt pierwszego wrażenia
• Budowanie płaszczyzny porozumienia z klientem
• Sprzedaż poprzez analizę potrzeb klienta i przedstawienie korzyści (Strategia zadawania pytań w rozmowie handlowej; Obiekcje klienta c.d. – definiowanie prawdziwych oczekiwań; Indywidualizacja oferty)

8. Perswazja – pozytywne oddziaływanie na klienta

• Budowanie własnej skuteczności od pierwszego kontaktu
• Perswazja słowna (Sztuka zadawania pytań kierujących; Język korzyści)
• Język niewerbalny narzędziem perswazji
• Potęga wyobraźni – ukryte przekazy
• Wizualizacja przekazu

9. Referencje /polecenia/ – zadowolony klient źródłem nowych kontaktów

• Kiedy prosić klienta o współpracę?
• Sprecyzowanie swoich oczekiwań
• Sprawdzone metody pozyskania referencji
• Informacja zwrotna podkreśleniem profesjonalizmu i pozytywnych relacji w biznesie

10. Współpraca z klientem po sprzedaży – droga do utrzymania lojalności

• Standardy obsługi klienta w firmie (CRM /zarządzanie relacjami z klientami/; Indywidualizm a standardy; Kontakty w obszarze zainteresowań klienta)
• Reklamacje / krytyczne momenty
• Monitoring satysfakcji i potrzeb klienta

11. Zawodowy savoir – vivre

• Sztuka budowania własnego wizerunku (Powitanie, pożegnanie, wizytówki; W siedzibie klienta; W restauracji; Telefoniczny savoir – vivre)
• Etyka zawodu handlowca

12. Zajęcia warsztatowe – rozmowa bezpośrednia z klientem

• Rozmowa handlowa z podziałem na etapy
• Scenki w parach ze zmianą roli
• Informacja zwrotna – wypowiedzi uczestników i trenera

METODY:
W trakcie szkolenia stosowane są różne techniki pobudzania aktywności uczestników,na mianowicie: metoda dedukcji – od uogólnień do konkretów, multimedialne prezentacje, symulacje, gry z podziałem na role i eksperymenty, dające uczestnikom możliwość wykorzystania nowej wiedzy; dyskusje kierowane przez trenera mające na celu dzielenie się doświadczeniem oraz wyciąganie wniosków z ćwiczeń praktycznych. Każde z prezentowanych zadań, po jego realizacji, jest omawiane na forum grupy. Uczestnicy podsumowują własną pracę, dzielą się spostrzeżeniami, natomiast trener udziela wskazówek i rozszerza wiedzę uczących się w danym zakresie. W bezpiecznym środowisku, jakim jest szkolenie uczestnicy mogą wypróbować skuteczność technik wywierania wpływu na innych partnerów rozmów. Na podstawie samooceny uczestnicy będą posiadać wyznaczone kierunki pracy nad sobą w zakresie trenowania pożądanych zachowań i utrwalania wypracowanych technik sprzedaży.

PROWADZĄCY:

• Justyna Haniok – członek Zespołu Trenerskiego SYNTEZA, praktyk w zakresie: sprzedaży (m.in. usług finansowych), kierowania zespołem pracowników, zarządzania procesem sprzedaży. Specjalizuje się w prowadzeniu treningów motywacyjnych oraz szkoleń z dziedziny: budowania zespołu, aktywnej sprzedaży i tworzenia relacji z klientami. Obecnie współpracuje także z organizacjami pozarządowymi, samorządem i przedstawicielami biznesu w ramach lokalnego partnerstwa, powołanego dla realizacji wspólnych celów w obszarze aktywizacji zawodowej w regionie. Ukończyła Akademię Ekonomiczną w Katowicach (Wydział Przemysłu, kierunek: Informatyka Ekonomiczna i Cybernetyka).
• Karolina Zmyślona – członek Zespołu Trenerskiego SYNTEZA, psycholog (Uniwersytet Śląski w Katowicach, Wydział Pedagogiki i Psychologii, specjalizacja: psychologia menedżerska), Podyplomowe Studia Zarządzania Zasobami Ludzkimi (Szkoła Główna Handlowa w Warszawie).

UCZESTNICY OTRZYMUJĄ

• materiały szkoleniowe
• konsultacje indywidualne
• możliwość kontaktu z prowadzącymi (zadawania pytań) również po zajęciach (e-mail)
• zaświadczenie o uczestnictwie w szkoleniu

WAŻNE INFORMACJE

• Rezerwacja terminów, ustalenia cenowe: 32 2812852 oraz szkolenia@synteza.pl

• Pytania: 32 2816231, 32 2812852 - proszę dzwonić

• Kontakt w sprawach pilnych: +48 501 756465 [Jolanta Pilarczyk]

• Informacje o innych szkoleniach realizowanych w wersji "in-company": TUTAJ

UWAGA!

Wszystkie programy szkoleń stanowią własność SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting]
Zgodnie z postanowieniami Ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych
cytowanie calości lub fragmentów jest dopuszczalne
wyłącznie z podaniem źródła cytatu.
Wszelkie prawa zastrzeżone.