SYNTEZA [Szkolenia - Konsulting]

Zapraszamy Państwa do udziału w dwudniowym szkoleniu, które realizujemy również w wersji "in-company":

OBRONA CENY W PROCESIE SPRZEDAŻY

Kod: 7715

Polecamy szkolenie dla:

• Pracowników zajmujących się sprzedażą
  

Cel treningu:

Celem nadrzędnym warsztatów jest wskazanie pracownikom działów sprzedaży narzędzi: rozszerzonej gamy zachowań oraz argumentów psychologicznych, które posłużą podniesieniu efektywności rozmów handlowych. Uwaga Uczestników skupiona będzie wokół trudnych sytuacji [m.in.: gier i wymówek Klienta, agresji lub bierności, prób manipulacji], które wymagają opanowania emocji i sprawnego pokierowania rozmową. Dzięki interaktywnym ćwiczeniom oraz symulacjom, Uczestnicy będą mieli możliwość doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia negocjacji cenowych.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW:

• Doskonalenie umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych.
  

• Rozpoznanie gier psychologicznych stosowanych przez Klientów i przyswojenie sposobów przeciwdziałania manipulacjom.
  

• Poznanie argumentów zwiększających własną skuteczność podczas prowadzonej sprzedaży.
  

• Pogłębienie wiedzy w zakresie taktyk i strategii wykorzystywanych w trakcie rozmów negocjacyjnych.
  

• Nabycie umiejętności posługiwania się językiem perswazji oraz wykorzystywania zasad wpływu społecznego.
  

• Przećwiczenie trudnych elementów rozmów handlowych i przygotowanie własnych wzorców zachowań w sytuacji obrony ceny.
  

• Rozwijanie umiejętności budowania korzystnych relacji z Klientami, zgodnie ze strategią firmy.
  

Czas trwania: 2 dni [2 x 7 godzin dydaktycznych] początek zajęć o godz. 9.30


Zgłoszenia przyjmujemy do wyczerpania wolnych miejsc

Termin szkolenia: zostanie ustalony po zebraniu odpowiedniej ilości zgłoszeń

• Termin zajęć ustalony będzie po zebraniu zgłoszeń w ilości wystarczającej na pokrycie kosztów szkolenia [najczęściej ilość ta wynosi ok. 10 osób].
  

• O ustalonym terminie powiadomieni będą wszyscy, którzy zasygnalizowali swą chęć udziału w zajęciach i przesłali wypełnioną kartę zgłoszeniową
  

• Informacja o ustaleniu terminu przesłana będzie do zainteresowanych nie później niż na 30 dni przed rozpoczęciem szkolenia.
  

• Wszystkie zgłoszenia nadesłane przed wyznaczeniem terminu, premiowane będą rabatem w wysokości 100 PLN na każdą zgłoszoną osobę. Więcej o promocji PPM ==>> tutaj
  

Miejsce:  

• Katowice - Hotel QUBUS **** Prestige
  

UWAGA: Na zlecenie istnieje możliwość organizacji zajęć np. w siedzibie firmy/instytucji zlecającej.

PROGRAM

1. Cele i kryteria sukcesu w pracy z Klientem - wzmocnienie świadomości

• Sfery działań w zakresie sprzedaży
  

• Profesjonalny handlowiec i opiekun Klienta
  

• Określenie profilów i oczekiwań Klientów [Kim jest nasz Klient? Co lubi nasz Klient?]
  

• Sukces indywidualny a strategia firmy
  

2. Zasady skutecznej komunikacji, które warto i należy stosować

• Werbalne i niewerbalne sposoby porozumiewania się z Klientem
  

• Dialog zamiast monologu - zachowanie proporcji i używanie aktywnego słuchania
  

• Sztuka zadawania pytań w rozmowie sprzedażowej [źródło cennych informacji]
  

• Ekspresja słów i znaczenie ciszy w kontakcie z Klientem/ kanał wokalny
  

• Wpływ emocji na proces komunikacji i sposoby przejmowania kontroli nad rozmową
  

3. Kontakt z Klientem - niezbędne narzędzia i zaawansowane techniki

• Planowanie działań/ organizacja pracy
  

• Struktura rozmowy i identyfikacja krytycznych momentów
  

• Skrypt rozmowy handlowej a indywidualny styl pracy
  

• Indywidualne podejście do problemu i standard reakcji na zastrzeżenia
  

• Sztuka zdobywania sympatii i nawiązywania korzystnych relacji
  

4. Negocjacje sprzedażowe: gra psychologiczna i droga do porozumienia

• W co grają ludzie? Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania
  

• Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowych
  

• Diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
  

• Język perswazji - komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem
  

• Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem
  

5. Symulacje negocjacji - praktyczny trening rejestrowany kamerą wideo

• Przygotowanie do negocjacji
  

• Prowadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]
  

• Analiza poszczególnych scenek pod kątem praktycznym [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]
  

6. Cena - jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem

• "Oferta nie do odrzucenia", czyli co nas wyróżnia na rynku - radzenie sobie z konkurencją [Cecha - Zaleta - Korzyść]
  

• Kiedy i jak zaprezentować cenę? [m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa]
  

• Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie [wymiana doświadczeń i przykłady z praktyki Uczestników szkolenia]
  

• Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych
  

7. Wiedza i umiejętności niezbędne w efektywnych rozmowach sprzedażowych

• Między kooperacją a konfliktem - pomost negocjacyjny
  

• Priorytety działania w sytuacji skonfliktowania ról
  

• Analiza schematów poznawczych - rozpoznawanie własnych przekonań i motywacji
  

• Praktyczne wykorzystanie języka perswazji oraz zasad wywierania wpływu
  

• Skuteczna argumentacja - dostosowywanie stylu do cech osobowych rozmówcy
  

8. Rozwiązywanie trudnych sytuacji negocjacyjnych i techniki obrony ceny

• Przygotowanie do negocjacji i wybór adekwatnych narzędzi
  

• Strategia małych kroczków, czyli jak ustępować i jak przekonywać?
  

• Odmowa Klienta i radzenie sobie z patem negocjacyjnym
  

• Wykorzystanie asertywności jako narzędzia wspierającego w negocjacjach
  

• Kontrolowanie emocji i radzenie sobie ze stresem
  

9. Negocjacje cenowe - trening umiejętności [rejestracja kamerą wideo]

• Przygotowanie ról na bazie własnych scenariuszy
  

• Prowadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]
  

• Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]
  

10. Scenariusze negocjacyjne a budowanie trwałych relacji z Klientami

• Pozyskanie nowego Klienta - model podejścia skoncentrowany na osobie
  

• Współpraca ze stałym Klientem, czyli bycie opiekunem Klienta
  

• Relacje z Klientem, jako źródło utrzymania jego lojalności
  

METODY:

• Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi Uczestników. Mini-wykłady dostarczają niezbędnej wiedzy i są wprowadzeniem do ćwiczeń oraz dyskusji. Uwaga Uczestników skupiona jest wokół sytuacji zawodowych o różnym stopniu trudności, które wymagają niejednokrotnie opanowania emocji i szybkiego znalezienia rozwiązania.
  

• Dzięki symulacjom rozmów, Uczestnicy mają możliwość opracowania strategii działania w konkretnych sytuacjach, a tym samym doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia działań sprzedażowych.
  

• Zgodnie z zasadą 30/70, trener dba, aby wykład stanowił jedynie 30% czasu przeznaczonego na zajęcia, natomiast pozostałe 70% wypełnił warsztat. Istotnym elementem pracy warsztatowej są podsumowania poszczególnych bloków i ćwiczeń oraz wyciągnięcie praktycznych wniosków.
  

Wykorzystywane metody moderacji pracy Uczestników:

• Symulacje rozmów z Klientem - ćwiczenie zachowań z użyciem kamery video
  

• Poszerzanie świadomości swoich silnych i słabych stron [Feedback]
  

• Rozwijanie umiejętności wyciągania wniosków na podstawie obserwacji rozwiązywanie problemów [Brains Storming]
  

• Gry zespołowe obrazujące m.in. sedno negocjacji przypadków i opracowanie strategii działania [Case Study]
  

Stosując w czasie zajęć kamerę video pamiętamy, że powinna być ona pożytecznym narzędziem a nie źródłem stresu dla Uczestników :)

W każdym momencie – podczas zajęć – trener prowadzący zapewnia pomoc Uczestnikom oraz w razie potrzeby udziela konsultacji indywidualnych. Także po zakończeniu zajęć trener pozostaje do dyspozycji Uczestników w przypadku dodatkowych pytań i trudnych kwestii do rozwiązania. Standardowo kontakt możliwy jest drogą e-mailową.

PROWADZĄCY:

• Justyna HANIOK - praktyk, handlowiec, finansista, menedżer, konsultant, analityk i trener biznesu; członek zespołu SYNTEZA [Szkoleniaia-Konsulting].
  

Koszt uczestnictwa w wersji "otwartej" zajęć: 795 zł / osobę (netto)

UWAGA!  Promocja "Pierwsi płacą mniej"

Koszt wynosi tylko: 695 zł / osobę przy zgłoszeniu dokonanym przed ustaleniem terminu zajęć lub na minimum 14 dni przed terminem zajęć [dotyczy szkoleń z już opublikowanym terminem]

TYLKO U NAS: Płatność za szkolenie - 14 dni po zajęciach  [bez potrzeby dokonywania przedpłaty]

UCZESTNICY OTRZYMUJĄ

• materiały szkoleniowe
  

• przerwy kawowe
  

• konsultacje indywidualne
  

• możliwość kontaktu z prowadzącymi (zadawania pytań) również po zajęciach (e-mail)
  

• zaświadczenie o uczestnictwie w szkoleniu
  

• obiad w restauracji hotelowej (ok. godz. 14.00)
  

• Informacje i rezerwacja miejsc:  32 2812852  - zapraszamy
  

• Informacje dla zainteresowanych realizacją ww. szkolenia w wersji "in-company": TUTAJ
  

• Pytania: 32 281623 - proszę dzwonić

UWAGA: Koszt szkolenia nie obejmuje ceny noclegów

• Rezerwacji noclegów dokonują zainteresowani Uczestnicy we własnym zakresie
  

• Uczestnikom przysługuje specjalna zniżka na noclegi w Hotelu Qubus Prestige w Katowicach
  

• Dział Rezerwacji Hotelu QUBUS: tel.(32) 601 01 00
  

UWAGA!

Wszystkie programy szkoleń stanowią własność SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting]
Zgodnie z postanowieniami Ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych
cytowanie calości lub fragmentów jest dopuszczalne
wyłącznie z podaniem źródła cytatu.
Wszelkie prawa zastrzeżone.