SYNTEZA [Szkolenia - Konsulting]

Zapraszamy Państwa do udziału w dwudniowym szkoleniu, które realizujemy w wersji "in-company":

OBRONA CENY W PROCESIE SPRZEDAŻY

Kod: 7715

Polecamy szkolenie dla:

• Pracowników zajmujących się sprzedażą

Cel treningu:

Celem nadrzędnym warsztatów jest wskazanie pracownikom działów sprzedaży narzędzi: rozszerzonej gamy zachowań oraz argumentów psychologicznych, które posłużą podniesieniu efektywności rozmów handlowych. Uwaga Uczestników skupiona będzie wokół trudnych sytuacji [m.in.: gier i wymówek Klienta, agresji lub bierności, prób manipulacji], które wymagają opanowania emocji i sprawnego pokierowania rozmową. Dzięki interaktywnym ćwiczeniom oraz symulacjom, Uczestnicy będą mieli możliwość doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia negocjacji cenowych.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW:

• Doskonalenie umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych.
• Rozpoznanie gier psychologicznych stosowanych przez Klientów i przyswojenie sposobów przeciwdziałania manipulacjom.
• Poznanie argumentów zwiększających własną skuteczność podczas prowadzonej sprzedaży.
• Pogłębienie wiedzy w zakresie taktyk i strategii wykorzystywanych w trakcie rozmów negocjacyjnych.
• Nabycie umiejętności posługiwania się językiem perswazji oraz wykorzystywania zasad wpływu społecznego.
• Przećwiczenie trudnych elementów rozmów handlowych i przygotowanie własnych wzorców zachowań w sytuacji obrony ceny.
• Rozwijanie umiejętności budowania korzystnych relacji z Klientami, zgodnie ze strategią firmy.

Czas trwania: 2 dni [2 x 7 godzin dydaktycznych]


Najbliższy termin realizacji w wersji "otwartej":

• 7-8 października 2010 r. [początek zajęć o godz. 9.30]

Miejsce: [Katowice - Hotel Angelo****]

UWAGA: Miejsce realizacji w wersji "in-company" - dowolne [np. siedziba Zlecającego]

PROGRAM

1. Cele i kryteria sukcesu w pracy z Klientem - wzmocnienie świadomości

• Sfery działań w zakresie sprzedaży
• Profesjonalny handlowiec i opiekun Klienta
• Określenie profilów i oczekiwań Klientów [Kim jest nasz Klient? Co lubi nasz Klient?]
• Sukces indywidualny a strategia firmy

2. Zasady skutecznej komunikacji, które warto i należy stosować

• Werbalne i niewerbalne sposoby porozumiewania się z Klientem
• Dialog zamiast monologu - zachowanie proporcji i używanie aktywnego słuchania
• Sztuka zadawania pytań w rozmowie sprzedażowej [źródło cennych informacji]
• Ekspresja słów i znaczenie ciszy w kontakcie z Klientem/ kanał wokalny
• Wpływ emocji na proces komunikacji i sposoby przejmowania kontroli nad rozmową

3. Kontakt z Klientem - niezbędne narzędzia i zaawansowane techniki

• Planowanie działań/ organizacja pracy
• Struktura rozmowy i identyfikacja krytycznych momentów
• Skrypt rozmowy handlowej a indywidualny styl pracy
• Indywidualne podejście do problemu i standard reakcji na zastrzeżenia
• Sztuka zdobywania sympatii i nawiązywania korzystnych relacji

4. Negocjacje sprzedażowe: gra psychologiczna i droga do porozumienia

• W co grają ludzie? Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania
• Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowych
• Diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
• Język perswazji - komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem
• Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem

5. Symulacje negocjacji - praktyczny trening rejestrowany kamerą wideo

• Przygotowanie do negocjacji
• Prowadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]
• Analiza poszczególnych scenek pod kątem praktycznym [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]

6. Cena - jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem

• "Oferta nie do odrzucenia", czyli co nas wyróżnia na rynku - radzenie sobie z konkurencją [Cecha - Zaleta - Korzyść]
• Kiedy i jak zaprezentować cenę? [m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa]
• Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie [wymiana doświadczeń i przykłady z praktyki Uczestników szkolenia]
• Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych

7. Wiedza i umiejętności niezbędne w efektywnych rozmowach sprzedażowych

• Między kooperacją a konfliktem - pomost negocjacyjny
• Priorytety działania w sytuacji skonfliktowania ról
• Analiza schematów poznawczych - rozpoznawanie własnych przekonań i motywacji
• Praktyczne wykorzystanie języka perswazji oraz zasad wywierania wpływu
• Skuteczna argumentacja - dostosowywanie stylu do cech osobowych rozmówcy

8. Rozwiązywanie trudnych sytuacji negocjacyjnych i techniki obrony ceny

• Przygotowanie do negocjacji i wybór adekwatnych narzędzi
• Strategia małych kroczków, czyli jak ustępować i jak przekonywać?
• Odmowa Klienta i radzenie sobie z patem negocjacyjnym
• Wykorzystanie asertywności jako narzędzia wspierającego w negocjacjach
• Kontrolowanie emocji i radzenie sobie ze stresem

9. Negocjacje cenowe - trening umiejętności [rejestracja kamerą wideo]

• Przygotowanie ról na bazie własnych scenariuszy
• Prowadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]
• Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]

10. Scenariusze negocjacyjne a budowanie trwałych relacji z Klientami

• Pozyskanie nowego Klienta - model podejścia skoncentrowany na osobie
• Współpraca ze stałym Klientem, czyli bycie opiekunem Klienta
• Relacje z Klientem, jako źródło utrzymania jego lojalności

METODY:
Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi Uczestników. Mini-wykłady dostarczają niezbędnej wiedzy i są wprowadzeniem do ćwiczeń oraz dyskusji. Uwaga Uczestników skupiona jest wokół sytuacji zawodowych o różnym stopniu trudności, które wymagają niejednokrotnie opanowania emocji i szybkiego znalezienia rozwiązania.

Dzięki symulacjom rozmów, Uczestnicy mają możliwość opracowania strategii działania w konkretnych sytuacjach, a tym samym doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia działań sprzedażowych.

Zgodnie z zasadą 30/70, trener dba, aby wykład stanowił jedynie 30% czasu przeznaczonego na zajęcia, natomiast pozostałe 70% wypełnił warsztat. Istotnym elementem pracy warsztatowej są podsumowania poszczególnych bloków i ćwiczeń oraz wyciągnięcie praktycznych wniosków.

Wykorzystywane metody moderacji pracy Uczestników:

• Symulacje rozmów z Klientem - ćwiczenie zachowań z użyciem kamery video
• Poszerzanie świadomości swoich silnych i słabych stron [Feedback]
• Rozwijanie umiejętności wyciągania wniosków na podstawie obserwacji rozwiązywanie problemów [Brains Storming]
• Gry zespołowe obrazujące m.in. sedno negocjacji przypadków i opracowanie strategii działania [Case Study]

Stosując w czasie zajęć kamerę video pamiętamy, że powinna być ona pożytecznym narzędziem a nie źródłem stresu dla Uczestników :)

W każdym momencie – podczas zajęć – trener prowadzący zapewnia pomoc Uczestnikom oraz w razie potrzeby udziela konsultacji indywidualnych. Także po zakończeniu zajęć trener pozostaje do dyspozycji Uczestników w przypadku dodatkowych pytań i trudnych kwestii do rozwiązania. Standardowo kontakt możliwy jest drogą e-mailową.

PROWADZĄCY:

• Justyna HANIOK - praktyk, handlowiec, finansista, menedżer, konsultant, analityk i trener biznesu; członek zespołu SYNTEZA [Szkoleniaia-Konsulting].

Koszt uczestnictwa w wersji "otwartej" zajęć: 695 zł / osobę (usługa zwolniona z VAT)

TYLKO U NAS: Płatność za szkolenie - 14 dni po zajęciach [bez potrzeby dokonywania przedpłaty]

UCZESTNICY OTRZYMUJĄ

• materiały szkoleniowe
• przerwy kawowe
• konsultacje indywidualne
• możliwość kontaktu z prowadzącymi (zadawania pytań) również po zajęciach (e-mail)
• zaświadczenie o uczestnictwie w szkoleniu
• obiady w restauracji hotelowej (ok. godz. 14.00)

• Informacje i rezerwacja miejsc: 32 2812852 - zapraszamy
• Informacje dla zainteresowanych realizacją ww. szkolenia w wersji "in-company": TUTAJ
• Pytania: 32 2816231 - proszę dzwonić

UWAGA: Koszt szkolenia nie obejmuje ceny noclegów

• Rezerwacji noclegów dokonują zainteresowani Uczestnicy we własnym zakresie
• Dział Rezerwacji Hotelu Angelo: tel.(32) 7838100

ZGŁOSZENIA UDZIAŁU DOKONAĆ MOŻNA:

SZYBKO I WYGODNIE
Poprzez wypełnienie "on-line" FORMULARZA ZGŁOSZENIA NA SZKOLENIE


lub...

TRADYCYJNIE
Poprzez pobranie i wypełnienie KARTY ZGŁOSZENIOWEJ
oraz jej przesłanie faksem bądź [po zeskanowaniu] e-mailem

UWAGA!

Wszystkie programy szkoleń stanowią własność SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting]
Zgodnie z postanowieniami Ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych
cytowanie calości lub fragmentów jest dopuszczalne
wyłącznie z podaniem źródła cytatu.
Wszelkie prawa zastrzeżone.