SYNTEZA [Szkolenia - Konsulting]

Zapraszamy Państwa do udziału w dwudniowym szkoleniu, które realizujemy w wersji "in-company":

PROSPECTING I NEGOCJACJE Z WYMAGAJĄCYM KLIENTEM
[intensywne warsztaty]

Kod: 7515

Polecamy szkolenie dla:

• Handlowców pozyskujących Klienta/ poszukujących nowych źródeł sprzedaży
• Doradców Klienta budujących silną markę
• Przedstawicieli handlowych podtrzymujących korzystne reakcje z Klientami

Cel treningu:

Celem nadrzędnym warsztatów jest zwiększenie skuteczności sprzedaży poprzez uwolnienie potencjału handlowców i właściwe ukierunkowanie doświadczenia zawodowego. Uczestnicy w ramach szkolenia pozyskają praktyczną wiedzę i udoskonalą umiejętności. Czas zajęć jest nie tylko przeznaczony na rozwijanie umiejętności związanych z tajnikami pozyskania Klienta i skutecznymi metodami negocjacji. Jest także sposobnością do refleksji nad czynnikami, które decydują o sukcesie organizacji i roli handlowca w osiąganiu wspólnego celu.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW:

Uczący dowiedzą się:

• Jak dotrzeć do potencjalnego Klienta?
• Jak prowadzić działania prospectingowe?
• Jak zbudować dobry kontakt z Klientem?
• Jak podtrzymywać relacje z Klientem?
• Jak świadomie kierować procesem sprzedaży?
• Jak zostać skutecznym negocjatorem?

Uczący się przećwiczą:

• Planowanie sprzedaży zorientowanej na Klienta z analizą strategii sukcesu opartej o własne zasoby [kompetencje i możliwości].
• Kierowanie rozmową telefoniczną z Klientem i układanie na bazie zebranych doświadczeń indywidualnych skryptów, dostosowany do własnych stylów działania.
• Przeprowadzenie nietuzinkowej rozmowy sprzedażowej z jednoczesnym opracowaniem planu spotkania handlowego, nastawionego na osiągnięcie wymiernych korzyści.
• Uczestnictwo w kluczowych etapach negocjacji handlowych skupione wokół krytycznych momentów sprzedaży i niestandardowego zachowania wymagającego Klienta.
• Analizowanie złożonych przypadków pod kątem efektywności zastosowanych metod sprzedaży.
• Implementowanie innowacyjnych rozwiązań do własnej praktyki handlowej w celu rozwijania swojego potencjału zawodowego.

Termin zajęć: do uzgodnienia [również weekendy]

Czas trwania: 2 dni [2 x 7 godzin]

Miejsce: Dowolne na terenie całego kraju [np. siedziba Zleceniodawcy]

PROGRAM

1. Cele i kryteria sukcesu w pracy z Klientem – skuteczny prospecting

• Prospecting – działania nastawione na zdobycie nowych źródeł sprzedaży
• Wymagający Klient - analiza indywidualnych doświadczeń
• Profesjonalny handlowiec, jako doradca i opiekun Klienta:

----- zasoby i kompetencje wpływające na efektywność pracy handlowca
----- indywidualny SWOT [mocne strony i obszary wymagające doskonalenia]

• Sfery działań prospectingowych w zakresie sprzedaży i podejmowanie wyzwań
• Kryteria sukcesu, czyli analiza wyników własnej pracy [ilość, jakość, czas, zysk]

2. „Nie marnuj czasu, bo życie jest z niego złożone” - planowanie sprzedaży

• Sprzedawać więcej czy lepiej? Zdefiniowanie celów sprzedażowych
• Określenie profilu Klienta/ segmentacja rynku/ „target” - grupa docelowa
• Wybór optymalnych danych dla utworzenia własnej bazy potencjalnych Klientów
• Organizacja pracy nastawiona na szukanie nowego Klienta:

---- skrypt rozmowy telefonicznej
---- plan spotkania handlowego
---- utrzymywanie ciągłości sprzedaży

• Styl działania a efekty – czynności wpływające na zwiększenie sprzedaży

3. Zmienna sytuacja rynkowa a pozyskanie nowego Klienta

• Nieuświadomione przekonania utrudniające dotarcie do Klienta
• Powody dla których Klient podejmuje decyzję o zakupie:

---- psychologia potrzeb
---- rola obiekcji w procesie sprzedaży
---- język korzyści

• Symptomy zachowań potencjalnych Klientów
• Uniwersalność potrzeb – uniwersalność technik sprzedaży

4. Wykonywanie zwykłej czynności w niezwykły sposób – telefon, jako narzędzie pracy

• Ilość nie znaczy jakość [eksperymenty celowe i kontrolowane]
• Sposoby dotarcia do potencjalnego Klienta, czyli neutralizowanie „strażnika”
• Głos ważnym atutem [modulacja, tempo, higiena głosu]
• Komunikacja, jako generator relacji z Klientem:

---- udane powitanie kluczem do nawiązania dialogu

---- trudniej mądrze pytać, niż mądrze odpowiadać - technika zadawania pytań
---- budzenie ciekawości Klienta i sztuka podtrzymywania zaangażowania
---- przyjazna konwersacja, jako przygotowanie gruntu na następny kontakt

• Identyfikacja krytycznych momentów i praca z oporem Klienta
• Radzenie sobie z emocjami i odrzuceniem propozycji przez Klienta

5. Gromadź zyski, zamiast gromadzenia trudności – spotkanie z planem i pomysłem

• Wymagający Klient, jako wyzwanie i szansa na rozwój zawodowy
• Przygotowania do spotkania handlowego – nieschematyczny styl i kompetencje
• „Scena” należy do Ciebie, czyli spotkanie czas zacząć:

---- zamierzona kreacja, zamiast spontanicznej reakcji
---- „spotkanie w odcinkach”, jako prezentowanie elastycznej postawy handlowej
---- pośpiech złym doradcą – finalizowanie spotkania i pozostawianie „otwartych drzwi”

• Świadome kierowanie rozmową i podążanie za swoim celem mimo przeciwności
• Bank Bezpiecznych Sytuacji – strategie rozwiązywania trudności
• Panowanie nad streem i niwelowanie tremy związanej z wystąpieniem publicznym

6. „Rozbrojenie przeciwnika”, czyli strategie i używane techniki negocjacyjne

• Empatia i ambicja w negocjacjach - co pomaga a co może zaszkodzić
• Metody pozytywnego oddziaływania na partnera rozmów
• Taktyki negocjacyjne warte stosowania:

---- środki, które prowadzą do celu – przegląd i analiza taktyk negocjacyjnych
---- techniki dostrajania się do partnera rozmów i unikanie „zastawionych pułapek”
---- wyniki rozmów [wygrany-wygrany; wygrany-przegrany; przegrany-przegrany]

• Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem

7. Negocjacje z wymagającym Klientem – gra psychologiczna i droga do porozumienia

• Co poddawać negocjacjom i w jaki sposób prowadzić rozmowy?
• Przygotowanie do negocjacji i określenie metod oceny efektów
• Identyfikowanie sytuacji i struktura negocjacji handlowych

---- diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
---- przestrzeń negocjacyjna
---- rozpoznawanie manipulacji i umiejętne przeciwdziałanie im
---- bariery podczas negocjacji i sposoby ich pokonywania

• Typologia błędów, popełnianych przez negocjatorów
• Dynamika negocjacji i radzenie sobie z sytuacjami kryzysowymi

8. Budowanie własnej skuteczności i stałe doskonalenie warsztatu doradcy Klienta

• Zarządzanie sobą i energią, jako gwarancja na dobrą kondycję psychofizyczną
• Czynniki sukcesu: nastawienie, identyfikacja z działaniem, klarowna strategia
• Najprostsza recepta na pozyskanie lojalnych Klientów:

---- dbanie o silną markę
---- zdobycie zaufania Klienta
--- utrzymywanie wysokiej jakości obsługi
---- podtrzymywanie relacji z Klientem

• Apteczka, czyli uzdrawianie siebie – automotywacja
• „Potok sukcesu” – Twoja nagroda za determinację i konsekwentne działanie

METODY:
Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi Uczestników. Mini-wykłady dostarczają niezbędnej wiedzy i są wprowadzeniem do ćwiczeń oraz dyskusji. Uwaga Uczestników skupiona jest wokół sytuacji zawodowych o różnym stopniu trudności, które wymagają niejednokrotnie opanowania emocji i szybkiego znalezienia rozwiązania.

Dzięki symulacjom rozmów, Uczestnicy mają możliwość opracowania strategii działania w konkretnych sytuacjach, a tym samym doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie prowadzenia działań prospectingowych.

Zgodnie z zasadą 30/70, trener dba, aby wykład stanowił jedynie 30% czasu przeznaczonego na zajęcia, natomiast pozostałe 70% wypełnił warsztat. Istotnym elementem pracy warsztatowej są podsumowania poszczególnych bloków i ćwiczeń oraz wyciągnięcie praktycznych wniosków.

Wykorzystywane metody moderacji pracy Uczestników:

• Symulacje rozmów z Klientem - ćwiczenie zachowań z użyciem kamery video
• Poszerzanie świadomości swoich silnych i słabych stron [Feedback]
• Rozwijanie umiejętności wyciągania wniosków na podstawie obserwacji rozwiązywanie problemów [Brains Storming]
• Gry zespołowe obrazujące m.in. sedno negocjacji przypadków i opracowanie strategii działania [Case Study]

Stosując w czasie zajęć kamerę video pamiętamy, że powinna być ona pożytecznym narzędziem a nie źródłem stresu dla Uczestników :)

W każdym momencie – podczas zajęć – trener prowadzący zapewnia pomoc Uczestnikom oraz w razie potrzeby udziela konsultacji indywidualnych. Także po zakończeniu zajęć trener pozostaje do dyspozycji Uczestników w przypadku dodatkowych pytań i trudnych kwestii do rozwiązania. Standardowo kontakt możliwy jest drogą e-mailową.

PROWADZĄCY:

• Justyna HANIOK - praktyk, handlowiec, finansista, menedżer, konsultant, analityk i trener biznesu; członek zespołu SYNTEZA [Szkoleniaia-Konsulting].

UCZESTNICY OTRZYMUJĄ

• materiały szkoleniowe
• konsultacje indywidualne
• możliwość kontaktu z prowadzącymi (zadawania pytań) również po zajęciach (e-mail)
• zaświadczenie o uczestnictwie w szkoleniu

WAŻNE INFORMACJE

• Rezerwacja terminów, ustalenia cenowe: 32 2812852 oraz szkolenia@synteza.pl

• Pytania: 32 2816231, 32 2812852 - proszę dzwonić

• Kontakt w sprawach pilnych: +48 501 756465 [Jolanta Pilarczyk]

• Informacje o innych szkoleniach realizowanych w wersji "in-company": TUTAJ

UWAGA!

Wszystkie programy szkoleń stanowią własność SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting]
Zgodnie z postanowieniami Ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych
cytowanie calości lub fragmentów jest dopuszczalne
wyłącznie z podaniem źródła cytatu.
Wszelkie prawa zastrzeżone.